Il marketing è come l'ossigeno per qualsiasi attività commerciale. Immagina un mercato rionale senza suoni, senza colori, senza le voci dei venditori, senza cartelli con le offerte e i prezzi stracciati ... ecco! Una attività che non fa marketing è come un banco in un mercato muto e buio. Ho reso l'idea? Fare marketing oggi significa soprattutto avere una presenza online, ma non tutti i titolari di attività commerciali sembrano averne colto l'importanza, di averne decriptato i codici per poter finalmente comunicare in modo efficace. Sei d'accordo? Quante volte ti imbatti in una homepage il cui testo e grafica sono inefficaci, per essere gentile? E quante volte invece cerchi in internet informazioni su una attività che invece non esiste neppure online? Certo, lo so! Non è facile fare marketing online, seguire i social, avere un e-commerce, e tutto il resto. E poi non è mica gratis! Bisogna avere tempo, oltre ai mezzi economici, tempo per esplorare quotidianamente i motori di ricerca, conoscere il linguaggio del web per spiare i competitor, per trovare le formule magiche per commercializzare i propri prodotti e servizi meglio dei 3,6 miliardi di persone che già utilizzano il web per farsi vedere, e per guardare gli altri.
Allora, sapere cosa fare perché il marketing della propria attività dia i risultati sperati non è una scienza esatta, ma è piuttosto un percorso di apprendimento perenne, un iter di studio, di tentativi e cambiamenti. No, non ho la presunzione di dirti come metterti al riparo da tutta questa incertezza e volatilità, ma credo di poterti aiutare a capire cosa non devi fare, perché ci ho provato, ho sbagliato e continuo a farlo, ma sto cercando di smettere!
Il marketing è più difficile per i novizi dell'online, che sono spesso a corto di soldi, di competenze e di sensibilità, non avendo né esperienza né una storicità per sapere cosa funziona e cosa no, tanto in linea generale quanto più nel loro settore specifico. Molti imprenditori finiscono per gettare alle ortiche capitali e strategie, pasturando alla cieca sperando che poi qualcosa rimanga attaccato all'amo, perché non prestano attenzione agli errori più comuni che solitamente tutti compiono all'inizio del viaggio.
Bene! Oggi ti voglio dare alcuni consigli basati sull'esperienza per evitare di commettere errori di marketing che più o meno tutti hanno (abbiamo) commesso almeno una volta.
Allora giù il gettone, si parte!
Hai il sito web?
Secondo un sondaggio del Sole 24 Ore solo il 34% delle piccole imprese ha un sito web, e il 65% ritiene che la propria attività sia troppo piccola per giustificarne l'esistenza (costo, sbattimento, ecc.) In un'epoca in cui la maggior parte delle persone preferisce fare acquisti online piuttosto che acquistare in un negozio fisico, questa statistica è preoccupante per i proprietari di piccole imprese o attività commerciali al dettaglio. Le informazioni più importanti che un'azienda vuole comunicare e rendere visibili sono il suo indirizzo, i contatti e alcuni cenni sul prodotto/servizio offerto, tutti elementi che possono essere facilmente comunicati e resi fruibili tramite un sito web.
Anche se non hai intenzione di vendere online, oggi devi per forza avere un sito web, fosse solo per fornire alle persone informazioni generali sulla tua attività. Non puoi più farlo personalmente, o sperare che i tuoi clienti si imbattano nella tua insegna, e se aspetti ancora stai firmando la tua condanna.
La tua buyer persona
Chi è il tuo cliente-target? Se la tua risposta è “tutti”, allora sei sulla strada sbagliata, anzi ... sei sul marciapiede! Non puoi vendere a tutti, scordatelo, e la riprova è che tu non compri da tutti. Solo una piccola porzione dei viandanti del web sarà interessata ai tuoi beni, servizi e contenuti, e identificare in modo chiaro chi è il tuo pubblico-target ti consente di definire strategie commerciali efficaci, personalizzando il tuo messaggio perché risuoni nelle orecchie - e nel cuore - dei tuoi clienti ideali. Ma come puoi trovare il tuo cliente-target?
Vai dritto al cuore?
Scordati il concetto "prima o poi arrivano”. Non funziona così, non sul web. E nemmeno se hai un negozio in centro puoi permetterti il lusso di questo pensiero, tantomeno se in centro non ci sei, ma sei in una zona in cui "ci devi andare apposta". È un dato inconfutabile, non funzionerà per nessuna azienda in questo momento storico-socio-economico in cui tutto è digital-global-social. Se hai contenuti ben studiati e testi efficaci puoi anche attirare molte persone ma, se non rispecchiano la tua nicchia, non saranno mai clienti paganti e fidelizzati, o non lo resteranno per molto. Quindi l'obiettivo di trovare chi si ritrova nella tua nicchia e ammaliarli, convincerli che tu hai quella cosa che risolve il loro problema, che scaccia la loro paura, che garantisce fico sollievo, LA cosa che li porta ad aprire il portafoglio per acquistare e - soprattutto - a continuare ad acquistare! Trovare il tuo pubblico di destinazione richiederà un (bel) po’ di impegno, è inutile negarlo, ma ne varrà la pena perché in palio c'è la fidelizzazione dei tuoi acquirenti, che deve crescere se vuoi crescere anche tu. Up-selling, cross-selling e scalabilità, questo è il mantra che devi avere nelle orecchie, come la vocina del Grillo Parlante di Collodi.
Le domande giuste
Comunque, per scovare il tuo cliente ideale nel mare di internet, tra i marosi cavalcati dai web surfers, puoi fare questo esercizio facile e divertente: prendi un foglio, una penna e 10 minuti di tempo per delineare l'identikit della tua buyer persona. Dai una risposta a queste domande, e se te ne vengono in mente altre per ottenere una foto più dettagliata, tanto meglio!
Di che sesso sono i miei clienti-target?
Che età hanno?
Sono impiegati? Imprenditori, studenti o pensionati?
Cosa fanno durante il giorno? E la sera? E nel weekend?
Quanto guadagnano?
Che macchina guidano?
Dove abitano?
Che sport fanno? Quali sono i loro hobby?
Hanno famiglia, o sono single? Figli? Quanti?
Dove si ritrovano, al bar? In palestra? Al parco?
Quali argomenti o parole-chiave cercano in internet?
Quali sono i loro punti deboli, le loro paure e preoccupazioni?
Quali prodotti e/o servizi dei tuoi concorrenti scelgono?
Come puoi dargli quello che vorrebbero e che i tuoi concorrenti non gli danno ancora?
Fatto? Hai l'identikit? Forse ti sembrerà strano, ma è utile (e consuetudine) dare anche un nome al tuo cliente ideale, tipo Sara, John, Mario o Francesca, e poi associarlo ad una foto che lo rappresenti, stamparla e tenerla ben visibile, per ricordarti che è a lui/lei che devi parlare, direttamente, costantemente. Sì, perché definendo con chiarezza chi è il tuo cliente-target puoi personalizzare i contenuti affinché siano molto più efficaci, per farlo sentire connesso con te, con i tuoi valori come parte della visione che condividete. Questa connessione è fondamentale perché crea la magia su cui l'impulso all'acquisto si basa, stabilisce un legame, un patto inconscio di fedeltà alla tua causa, cioè al tuo prodotto/servizio.
Occhio alle statistiche
Ora che sai definitivamente a chi vuoi vendere, devi scoprire se queste sono le persone che attualmente seguono il tuo profilo/pagina, e puoi ottenere veramente un mare di informazioni sul tuo pubblico dai social media. Nelle statistiche della tua pagina - nella sezione "persone"- troverai tutto quello che devi sapere sulle persone che seguono te, o il tuo brand, ma soprattutto le informazioni su ciò che i tuoi follower sono interessati a vedere, gli argomenti e gli account dei tuoi concorrenti, per analizzare la loro offerta, la loro immagine e prendere spunto per affinare la tua strategia di comunicazione e rispecchiare ciò che i dati e l'analisi hanno mostrato. Sembra tanta roba da ricordare e fare, ma quando inizi non è poi così difficile, anzi! Diventa quasi un gioco di strategia, un sudoku digitale, un puzzle di pixel, e anche se non ti piace l'enigmistica si tratta sempre della salute della tua attività, vale la pena uscire dall'area di comfort.
Provare a fare marketing senza una strategia finché qualcosa che desideri non si materializza è facile, sì, ma anche estremamente costoso, non solo dal punto di vista della vile pecunia, ma anche per il tempo e gli sforzi che richiede per creare contenuti, sparando alla alla cieca, sperando di beccare qualcosa nel mucchio, o di avere il culo di azzeccare una strategia, uno slogan o una promozione.
Ecco alcuni consigli per evitare di commettere errori e trovarsi a fare "marketing per le mandrie" o investire in un prodotto/servizio che nessuno vuole veramente comprare.
Analisi
Sapere quanto stanno andando bene - o male - i tuoi sforzi di marketing è fondamentale quanto la pianificazione e il budget nel tuo piano di marketing. Dopotutto, "data is the new oil" cioè i dati sono l'oro nero del prossimo decennio. Un valore inestimabile, perché non c'è altro modo per sapere se stai colpendo i punti deboli dei tuoi clienti-target, e se sono soddisfatti della tua offerta. Senza analisi dei dati puoi solo vagare alla cieca, invece di mirare al cuore del tuo cliente-target, e i tuoi sforzi non daranno i risultati che vuoi, e che probabilmente meriti di ottenere.
Misurare e monitorare i progressi può anche aiutarti a decidere come e dove investire efficacemente, cioè solo nelle strategie che funzionano veramente. Insomma, è inutile spendere per avere un cartellone pubblicitario in tangenziale, che non "parla" al cuore tuo cliente-target, che non ti dice quanti dei tuoi clienti sono arrivati a te grazie all'investimento fatto. Al contrario, un qualsiasi software di CRM e Sales Automation con un investimento inferiore a quello di un cartellone in tangenziale garantisce risultati di vendita programmabili, e un ROI calcolabile da subito.
Ma come do un valore agli sforzi profusi per il digital marketing?
Per esempio con Google Analytics puoi visualizzare dati importanti sulle persone che hanno visitato il tuo sito web in un determinato periodo. Questo strumento è gratuito e semplicissimo da usare, anche per chi ha repulsione per la tecnologia. Oltre a vedere chi sono i tuoi visitatori, puoi anche sapere dove sono (città, nazione ecc.), la loro età e quanto tempo sono rimasti sul tuo sito. Fornisce inoltre rapporti sul traffico del sito Web, sulle frequenze di rimbalzo e sui backlink delle campagne pubblicitarie pay-per-click.
Utilizza questi dati per creare una scheda da aggiornare periodicamente per verificare se stai andando nella giusta direzione. Se no sai come fare, ci sono migliaia di tutorial gratuiti su YouTube, oppure puoi rivolgerti ad un professionista che ti spieghi come e cosa fare.
Tempo al tempo
"Il successo non si ottiene dall’oggi al domani". Immagino che te lo abbiano detto in tutte le salse, ma credo che - come me - probabilmente anche tu ti incazzi se non ottieni ciò che vuoi (e che meriti) specialmente se ci lavori su, se ci metti l'anima ma il tempo passa senza segnali incoraggianti. Quindi non investire capitali sproporzionati rispetto alle tue risorse pensando di fare il proverbiale salto, non affidarti a guru della finanza o del digital marketing, con la speranza che in quattro e quattr'otto la matassa si sbrogli con il loro intervento. Sicuramente è utilissimo farsi guidare e aiutare nell'apprnedimento, ma la matassa è tua, e devi imparare a sbrogliarla da te. Esistono tanti strumenti economici - o addirittura gratuiti - che possono aiutarti a monitorare i concorrenti, trovare le migliori parole chiave delle tue campagne pubblicitarie, tararle sulle necessità dei tuoi clienti e poi misurare i risultati in modo scientifico e chiaro. Prenditi il tempo per conoscere questi strumenti, per farci pratica, per sbagliare, correggere e poi costruire una solida relazione con i tuoi clienti. Questo ti aiuterà a creare (o far creare) contenuti, prodotti/servizi più adatti alle loro esigenze (e non alle tue). Ben presto, questi sforzi si tradurranno in vendite, e in un aumento della fidelizzazione dei clienti, che sono il patrimonio su cui devi costruire il tuo futuro.
Chi dorme non piglia pesci
Guardi le statistiche dei like ai tuoi post, segui le regole del digital marketing, analizzi dati e informazioni e vedi che i tuoi sforzi stanno funzionando. Finalmente! Cominci ad avere i risultati e le conversioni che stavi cercando, e pensi che sia finalmente ora di rilassarti. Niente di più sbagliato! Il marketing è un lavoro incessante, che devi svolgere finché hai una attività. Tutto cambia velocemente, i gusti, le tendenze, gli scenari economici, e quello che funziona oggi domani probabilmente sarà da buttare. Se resti al passo con l'evoluzione del mercato, dei trend, delle esigenze dei tuoi clienti potrai assicurarti una adesione costante di nuovi clienti, mantenendo una solida e proficua relazione con quelli già acquisiti. Se stai dormendo sugli allori, questo è il suono della sveglia!
Le radici nel territorio
Non puoi permetterti di accontentarti dei tuoi risultati o strategie di digital marketing, e sì, è vero i social media sono gratuiti e molto efficaci nel connetterti con il tuo pubblico, ma questo non deve distrarti dall'esplorare costantemente ed incessantemente ANCHE tutte le altre opzioni per sostenere la crescita della tua attività. Se hai una attività con una sede fisica, come un negozio, un ufficio in cui i clienti possono cercare un contatto personale, è fondamentale stabilire e nutrire relazioni stabili con il territorio, utilizzando anche metodi e mezzi non necessariamente digitali
Vai direttamente al cuore del tuo territorio e non disdegnare volantini e grafiche pubblicitarie per le vetrine che promuovano vendite promozionali, eventi, o iniziative stagionali, come il Natale, o altre festività.
Crea o commissiona un murales sulla facciata di un edificio per promuovere la tua attività, sicuramente sarà più efficace di una foto o un manifesto incollato su un tabellone al semaforo.
Trova modi unici e innovativi per collaborare con altre aziende e sostenere la promozione del tuo business. Stabilire sinergie ti aiuta a essere riconosciuto come un riferimento nel tuo territorio e ad usufruire del volano dei clienti di altre realtà, meglio se sono complementari e non direttamente concorrenti.
Partecipa a mostre, fiere, open-days e workshop per far conoscere ciò che hai da offrire, coinvolgi musicisti, artisti, associazioni non-profit o altri soggetti che possano aiutare la tua immagine a risplendere, o risultare interessante e soprattutto visibile.
Il marketing è la linfa vitale per la crescita della tua attività e, se fatto bene, può aumentare esponenzialmente le tue entrate, e già mi pare sia un argomento di un certo interesse. Tuttavia, è facile fare errori, e alcuni errori in particolare possono rendere inutili i tuoi sforzi, quindi è meglio sapere quali sono e come evitare di commetterli. Se hai commesso errori, non scoraggiarti, perché non sei l'unico. Molti imprenditori del web hanno attraversato mari tempestosi e notti infinite, ma la chiave è imparare dagli errori e continuare ad implementare strumenti e strategie nuove nel proprio sistema di lavoro, per far crescere l'attività e soprattutto per non perdere l'abitudina a crescere ed evolvere.
Tra quelli descritti nel post, quali errori hai commesso nel tuo percorso di digitalizzazione, o quale spunto hai trovato utile e interessante?
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A presto,
Dennis
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