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Tecniche di negoziazione e vendita: 6 frasi per chiudere una trattativa

Come puoi avere l'attenzione e riprendere il controllo della trattativa quando il tuo interlocutore è distratto, titubante, si impunta oppure se dimostra chiusura e negatività?

Aumentare la sua fiducia nei tuoi riguardi e ridurre la pressione a cui si sente sottoposto sono un buon rimedio per portare a casa il risultato quando le cose non girano come vorresti.


Tutti ci siamo trovati nella situazione in cui dobbiamo conquistare la fiducia di qualcuno per arrivare al nostro obiettivo, e non è necessario essere un venditore navigato per doversi confrontare con le tecniche di persuasione, o cimentarsi nell'arte della trattativa. I bambini, ad esempio, sono maestri di trattativa. Magari non usano parole-chiave o non giocano con la psiche volontariamente, ma il risultato lo ottengono, nella maggior parte dei casi. Che si tratti della poppata per un neonato, o di guardare il cartone animato preferito anche se è già ora di andare a nanna, di avere un'altra bibita o farsi prendere in braccio al supermercato i bambini sono abili strateghi, perfettamente in grado di fissare un obiettivo primario, architettare la strategia migliore per raggiungerlo, e adattarla in funzione della persona con cui interagiscono o del contesto ambientale. Infatti, per convincere la mamma, il papà o i nonni servono strumenti e soluzioni diverse, no? Crescendo l'abilità di gestire le trattative di certo non scompare, tutt'altro! Ti ricordi di cosa eri capace da adolescente per ottenere il permesso di rientrare più tardi al sabato sera, o di andare a quella festa, farti prestare la macchina da papà o fermarti a dormire da un amico/a? Ecco, negoziare è parte integrante del tuo bagaglio genetico, e le tecniche che hai sempre usato sono uno strumento che ora puoi rispolverare e migliorare per fare la differenza nel lavoro.

Il libro Exactly What to Say di Phil M. Jones (da cui ho già preso spunto per un precedente post) svela in modo semplice e molto efficace quali parole usare per ottenere la fiducia dell'interlocutore e sbloccare - o concludere - una trattativa quando le cose non vanno come vorresti. Altre 6 frasi magiche per raggiungere l'obiettivo di vendita e - non è poco - aumentare al contempo il senso di fiducia che l'interlocutore dovrebbe avere nei tuoi riguardi per permetterti di consolidare la relazione e trasformarlo in un contatto fidelizzato, per il quale non sarà più necessario investire molto tempo ed energie se non per illustrare le offerte commerciali che vorrai proporgli in futuro. Un cliente fidelizzato è una miniera d'oro perché, oltre a richiedere minori energie per gestire le trattative commerciali - dandoti modo di impiegarle per fidelizzare altri clienti - sarà un tuo alleato quando si tratta di spendere una buona parola per i tuoi prodotti e soprattutto per te come professionista. Se vuoi conoscere l'affidabilità di una persona o prodotto, solitamente ti fidi dell'opinione di chi lo conosce già.

Comunque, è ora di passare al sodo: ecco la prima chiave magica per aprire lo scrigno del successo nelle trattative quando sono a rischio o in stallo:


# 1 - Scommetto che sei un po' come me

Il senso di appartenenza ha il potere deflagrante che ti seve per far crollare il muro dietro al quale si nasconde l'interlocutore, specialmente se saprai cogliere un suo punto sensibile su cui fare leva per potarlo dalla tua parte. Osserva la sua scrivania, il suo ufficio, il modo in cui si muove e parla, il suo abbigliamento, come gli altri interagiscono con lui ecc. per raccogliere informazioni utili e creare l'immagine di somiglianza che lo scalzerà dalla posizione difensiva per aprirsi un po' e ascoltare.


"Scommetto che sei un po' come me, ti piace andare al sodo senza perdere tempo. Sto proponendo un o sconto extra a 3 clienti e penso che tu sia uno dei 3 a cui proporlo"


"So che sei un tipo organizzato e preciso, come me. Ti ho preparato una sintesi con 5 punti salienti, statistiche, grafici e proiezioni, così puoi avere tutte le informazioni che ti servono in un documento unico e quantificare il ritorno economico che avrai"


"Ho capito, sei come me, non riesci a stare fermo e sempre impegnato in mille progetti e attività, quindi ti illustro la promozione che scade oggi e poi parlerò dei dettagli con qualcuno del tuo team per la firma "


#2 - La maggior parte delle persone

Se tutti lo fanno non sarà pericoloso o dannoso, quindi questa frase può sbloccare la situazione quando chiedi all'interlocutore di prendere una decisone che non comporta grandi investimenti e non richiede uno studio approfondito, ad esempio:


"La maggior parte dei nostri clienti fa un primo ordine di prova con una scontistica vantaggiosa prima dell'ordine di stock"


"Quasi tutti i clienti che ho visitato hanno colto l'occasione perché non ci sono rischi nell'investimento"


#3 - Quando sarebbe un buon momento?

A volte è chiaro che insistere non serve e che si rischierebbe di vanificare l'impegno e il tempo spesi per arrivare al quel punto della trattativa, quindi si può anche rimandare mantenendo comunque il controllo della situazione. Questa frase presuppone che il momento buono arriverà di certo, ma si lascia all'interlocutore il potere di decidere quando. Stabilendo il momento buono, non potrà più sostenere che il momento non sia propizio per concludere.


"Quando sarebbe un buon momento per rivederci?"

"Quando sarebbe un buon momento per rivedere i dettagli e le quantità dell'ordine?"

"Quando sarebbe un buon momento per presentare il progetto a tutto il tuo team? "


#4 - Hai tre opzioni

Prospettare solo 3 soluzioni possibili è più efficace perché proponendone 2 si rischia che la terza la trovi il cliente, che non apprezza di essere messo davanti a una scelta che non vuole affrontare in quel momento. Scegliere tra 3 opzioni lo sottopone a una pressione minore, e ti dà la possibilità di indirizzarlo verso l'opzione che desideri scelga, facendola apparire come quella più logica.


" A questo punto hai 3 possibilità: aderire alla promozione oggi stesso e approfittare delle condizioni speciali, rinunciare perdere l'occasione di risparmiare il 30% sull'ordine di stock, oppure sottoscrivere la promozione oggi e farmi mandare l'ordine completo entro domani mattina"


"Hai 3 opzioni: restare nella condizione in cui ti trovi, impegnare tempo, risorse e denaro per cercare una soluzione alternativa di cui non conosci l'efficacia, oppure affidarti a noi che da 20 anni gestiamo questo tipo di problematiche"


#5 - Che cosa ti fa dire ciò

Trovo che questa frase sia potentissima, sotto tutti i punti di vista. Innanzitutto ti consente di proseguire la conversazione lasciando che l'interlocutore presti il fianco dovendo trovare una risposta. Ti dà modo di riformulare o replicare in modo più efficace alla luce delle informazioni che emergono dalla risposta, ti dà il polso della situazione svelando la reale situazione permettendoti di prendere tempo se necessario o di affondare il colpo. Infine l'interlocutore non percepisce un disagio come se contestassi un a sua affermazione (es. "eravamo d'accordo per incontrarci oggi, ora non può dirmi che non ha tempo). Alcuni esempi chiariranno il potenziale di questa frase veramente magica in risposta ad una affermazione come:


"In questo momento non posso sostenere un investimento "

"Non ho tempo adesso"

"Non sono io che decido"

"Non sono interessato"


Chiedere "cosa ti fa dire ciò" ti fa capire se la risposta negativa è solo una scusa, o se è motivata. In base alla risposta hai la possibilità di crearti una seconda chance invece di lasciare che tutto finisca con un "no". La risposta chiarisce il motivo della negazione, e amplia la tua visione del contesto consentendoti di considerare più dettagli per trovare una strada alternativa per raggiungere ugualmente la tua meta.


# 6 - Abbastanza

Questa parola cancella l'ultimo metro che ti separa dal traguardo e, se usata al momento e nel modo giusto è come fare carte, ori, primiera e settebello a scopa. Non serve dilungarsi oltre, un esempio sarà sufficiente per svelarne il potenziale, due, tre o più esempi sono un bel gioco da provare per confermarne l'infallibilità. Proporre una condizione o una cifra in modo ambizioso (cioè tenendoti un margine per rinegoziare senza perdere) ti consente, di ottenere comunque un risultato che una domanda formulata diversamente non garantirebbe.


- "Chiedere "500 pezzi è abbastanza come ordine d'ingresso?" è più efficace di "Quanto sarebbe un ordine d'ingresso ragionevole per te?"

- Oppure come suona "Vederci una volta a settimana è abbastanza per iniziare?" rispetto a "va bene incontrarci una volta alla settimana?"

- O ancora "Investire il 2% del fatturato è abbastanza?" contro " il piano prevede di investire il 2% ,come le sembra?"


Funziona, no? La parola "abbastanza" contiene già il concetto di soddisfazione e tenendo un piccolo margine nel caso la risposta sia negativa aumenta le tue probabilità di tornare a casa con un risultato in tasca.

Allora, puoi fare un po' di pratica con queste 6 nuove parole magiche e aggiungerle a quelle del post precedente (link qui sotto), dopo aver messo un Like e aver condiviso il post se ti è stato utile.

Alla prossima settimana con un nuovo post sull'argomento #tecnichedivendita

Ciao!

Dennis


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